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汽车养护3.0时代,如何建立竞争壁垒?

AC汽车后市场9月16日报道 随着经济的发展和人们生活水平的提升,汽车制造商越发面临一个严峻的挑战:除了汽车以外,如何提供更好的维修和保养的服务给汽车车主。尤其是在国内汽车售后市场,长期存在着服务水平参差不齐、配件真伪难辨、价格欺瞒等问题。无论是汽车4S店,还是社会修理厂,汽车售后服务一直饱受车主诟病。高水平、标准化、高素质的汽车养护方式也是市场空白。

优质汽车养护服务不仅需要终端门店转型升级,同样重要的,还有养护品牌厂商的标准化服务方案、产品化创新,来推动整个行业服务水平的提升。

有感于汽车精洗和深度美容,德国CTP公司于日前发布“德式精养”项目,试图帮助车主实现车辆核心部件的精细化保养,排除潜在隐患,提升车主的驾驶体验,延长车辆使用寿命。

汽车养护3.0时代

德国CTP集团中国区总经理翟鸿江认为,国内的汽车养护的发展可分为3个进程:

1.0时代:常规保养,换机油机滤;

2.0时代:深化保养,已经做了20年左右,行业从十几年前的高速增长到如今平稳甚至市场下滑,原因就在于劣币驱逐良币的情况,差的产品没有人承诺,慢慢用价格变成主要的竞争优势,使得优质产品提供商又无法在市场当中体现差异性,这是2.0时代的缺陷;

3.0时代:也就是CTP致力于打造的、以“德式精养”创新项目为代表的保养方式。在这个阶段,服务商通过提供数据化、可视化的手段和方法,让车主选择更全面、更彻底、更精细保养方。

“德式精养”的三大布局

服务商要实现汽车养护3.0时代,首先必须做好产品和服务的定位。CTP将“德式精养”项目定位为“透明化、数据化、可视化”。围绕这三点,集团在“德式精养”项目上做出了三个重大突破:

1、专注结果呈现

车辆维修保养的两点是车辆检测和故障诊断,检测相当于我们进医院时验血、拍片,检测是拿着片子找医生,结果是吃了药、做了手术以后,然后是那个病怎么样了?“德式精养”做了减法,把检测和故障诊断所有环节的工作全部拿掉,专注做结果呈现,让车主能够看到结果。

2、推出德式精养技师版APP

技师在保养前后对车辆进行检测并记录,通过APP上传,生成车辆的健康报告,以微信形式推送给车主。车主通过“德式精养“微信公众平台,可直接看到保养前后的数据变化,并用图片直观对比效果差异,从而告别“我觉得“我认为”“他说的“等主观感受,让汽车保养变得看得到、看得懂、看得清,进而优化车主驾驶体验。

3、联手宝固,推出在用车延保

“德式精养“由宝固汽车技术服务公司提供汽车延长保修服务,联手锁定8000万辆在用车延保市场,由中国太平洋财产股份有限公司承保《机动车辆延长保修责任》。

据了解,凡是购买德式精养五星或七星的套餐,质保范围3个核心部件,发动机、变速箱和制动,6个月不限公里。车主购买“德式精养”项目在半年以内出现任何有关这些部件的故障,都由保险公司赔偿。

渠道战略:4S店占比60%

数据显示,目前CTP主营客户群的车型在20万以上,10万以下的车辆不到1%。根据中高端车主的目标客户定位,CTP将4S店作为目前最主要的销售发展渠道,大约占整体份额的60%-65%;其次是高端修理厂和快修连锁,占比到20%-25%,互联网等渠道占比10%。

翟鸿江表示,CTP预计明年将本项目从线上做到线下,实现两个渠道的结合互补。最终定位是在全国只做不超过15%的优质终端门店,这其中包括4S店。也就是说,“德式精养”的销售门店最多不会超过6000家。

另外,针对不同的渠道需求,CTP推出了适合4S店集团、综合性修理厂的蓝海豚系列;以及快修连锁企业的普罗菲系列。通过不同的品牌、包装、定位和价格来保证渠道间的平衡互补,避免利益冲突。

双重门槛,打造项目壁垒

后市场的各种商业模式具有非常高的复制和替代性,尤其是标准化的服务项目。那么,CTP集团又如何将 “德式精养” 打造成高壁垒、高盈利的项目?

2015年1月1号,CTP在全国范围内首先公开市场承诺:使用旗下“蓝海豚”养护产品,可在7天内无理由退款。这就意味着即使门店把产品都用完了,CTP都将买单。在这个过程中,CTP筛选了优质的维修服务商,打下了前期信任基础。新推出的“德式精养”及延保政策,使CTP有意识地去选择诚信度更好的维修门店。

其次,如前文介绍到的,CTP推出技师版APP,记录车辆的检测维修报告,经销商的销售情况因此能够及时反馈和监测;同时可以通过数据积累,判断与筛选优质合作商。

小结:

国内汽车后市场不仅“潜力巨大”,并且也呈现出“长期无序”的特征,如何快速有效的占领市场是每一个从业者必须面对的。AC汽车认为,CTP集团推出“德式精养”这一创新概念,并在垂直细分市场中找准优质目标客户、筛选诚信的下游合作商、推出定制服务,大胆尝试,作为“第一个吃螃蟹的人”,“德式精养”的发展策略值得业内关注和借鉴。


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